Em um mercado competitivo como o varejo alimentar, definir o preço certo pode ir muito além de somar custos e aplicar uma margem. Uma estratégia de precificação bem construída é o que diferencia negócios sustentáveis de operações que lutam para manter o caixa positivo. 

Seja no supermercado, no hortifruti , no açougue ou em mercearias de bairro, precificar com inteligência significa considerar custos, mercado, comportamento do consumidor e, principalmente, posicionamento. Neste conteúdo, você vai entender os principais fatores que influenciam a formação de preços e aprender como criar uma estratégia atrativa para o cliente e lucrativa para o seu negócio.

A importância da precificação correta

Uma boa precificação é fundamental para a saúde financeira de qualquer negócio, especialmente no varejo, como supermercados e hortifrutis. Ela influencia diretamente na lucratividade, na competitividade e na percepção de valor dos produtos pelos clientes.

Precificar corretamente significa equilibrar os custos de aquisição, despesas operacionais e margem de lucro, sem afastar o consumidor. Preços altos demais podem reduzir o volume de vendas; já preços baixos, se mal calculados, podem comprometer a rentabilidade e até gerar prejuízo.

Além disso, uma precificação estratégica permite ações como promoções sazonais, combos e descontos inteligentes, que atraem mais público sem comprometer o caixa. Trata-se de um aspecto importante que não pode ser realizado sem estratégia, análise, monitoramento e constante adaptação.

Métodos de precificação

Quando o tema é precificação, existem muitas metodologias diferentes de como encontrar o valor correto para um produto ou serviço. No entanto, de forma geral, o varejo utiliza três principais metodologias de precificação

Metodologia 01: Preço pelo custo

Essa é uma das formas mais simples e diretas de definir o preço de um produto. Nesse método, o preço final é calculado com base no custo de aquisição da mercadoria somado aos custos operacionais (como impostos, frete, armazenamento e mão de obra) e à margem de lucro desejada.

Por exemplo: se um supermercado compra uma caixa de morangos por R$ 5, gasta R$ 1 com transporte, tem custos operacionais de R$2,50 e deseja uma margem de 40%, o preço de venda seria de R$11,90. O cálculo é relativamente simples:

Preço de venda = (custo total) x (1 + margem)

Preço de venda = 8,5 x 1,40 = 11,90 

A principal vantagem desse método é a simplicidade, além de garantir que todos os custos sejam cobertos e que a operação gere lucro.

Entretanto, esse método ignora fatores cruciais do mercado, como os preços da concorrência e a percepção de valor do cliente. Consequentemente, é prática comum combinar essa abordagem com outras estratégias de precificação mais focadas no mercado e na demanda (que veremos a seguir), especialmente no varejo competitivo.

Metodologia 02: Precificação pela concorrência

A precificação pela concorrência é uma estratégia que define os preços com base no que outros players do mercado estão cobrando pelos mesmos produtos. Essa prática é muito comum em supermercados e hortifrutis, já que o consumidor costuma comparar preços com facilidade, tanto presencialmente quanto online.

Nesse modelo, o negócio pode optar por alinhar, subir ou baixar seus preços em relação aos concorrentes, dependendo da estratégia desejada. Por exemplo, pode-se cobrar menos para atrair fluxo (preço agressivo), igualar-se para manter a competitividade ou até cobrar mais, caso o produto tenha diferenciais claros (como marca exclusiva, melhor qualidade ou serviço agregado).

No lado negativo, essa estratégia pode ser problemática conforme o tamanho da empresa. Pequenos e médios negócios podem ter muita dificuldade em equilibrar seus valores com o de grandes redes, que são capazes de adquirir produtos em quantidades muito maiores e, por consequência, conseguem preços mais baixos com fornecedores (o que acaba refletindo na gôndola).

Leia mais: Ideias de marketing para supermercados que você precisa conhecer

Metodologia 03: Precificação por demanda

A precificação por demanda é uma estratégia que considera o comportamento do consumidor como principal fator para definir o preço de um produto. Em vez de basear-se apenas nos custos ou nos preços da concorrência, esse modelo leva em conta quanto o cliente está disposto a pagar, de acordo com fatores como urgência, escassez, sazonalidade, valor percebido e perfil de consumo.

No contexto de supermercados, por exemplo, itens muito procurados em determinadas épocas, como chocolates na Páscoa e panetones no Natal, podem ter o preço ajustado para cima conforme a alta demanda, mesmo que o custo de aquisição não tenha mudado. Similarmente, hortifrutis podem usar isso a seu favor com frutas e verduras da estação. Vale ressaltar que produtos com baixa procura ou grande volume em estoque também podem utilizar essa estratégia ao ter o preço reduzido para estimular a saída.

A grande vantagem dessa abordagem é que ela maximiza o potencial de lucro, adaptando o preço ao valor real percebido pelo cliente em cada momento. No entanto, exige atenção constante ao comportamento de compra, análise de dados e flexibilidade nos ajustes, o que pode ser mais complexo de operar sem um bom sistema de gestão.

Por outro lado, se aplicada de forma incorreta, essa estratégia pode prejudicar a confiança e lealdade, dificultar o planejamento dos clientes e, consequentemente, inibir a atração de novos. 

No longo prazo, a perda de uma base de clientes estável e a diminuição do volume geral de transações podem impactar negativamente a rentabilidade sustentável da empresa, tornando crucial um balanço cuidadoso entre a otimização de receita e a manutenção da satisfação do consumidor. 

O ideal é que a precificação seja feita com base em um mix equilibrado dos três métodos: custo, concorrência e demanda. Afinal, cada um oferece uma perspectiva valiosa. Ao combinar essas abordagens, o supermercado ou hortifrúti consegue definir preços mais estratégicos, competitivos e lucrativos, adaptando-se tanto aos desafios operacionais quanto ao comportamento do consumidor. Muitas vezes os custos fixos e operacionais dos negócios são negligenciados na hora da precificação e isso gera muito prejuízo ao comércio.

Leia mais: A importância dos gatilhos mentais nos cartazes

O que analisar antes de precificar

Após compreender a relevância e os diferentes métodos da precificação de produtos, o próximo passo é aprender a implementá-los no seu estabelecimento. Abaixo, veja alguns fatores essenciais que precisam ser levados em conta antes de criar sua estratégia de preços.

Detalhe os custos

O primeiro passo para criar uma estratégia de preços sólida é detalhar todos os custos envolvidos na operação. Isso vai muito além do valor pago ao fornecedor: é preciso considerar despesas como frete, impostos, taxas de cartão, perdas, armazenamento, mão de obra e até custos indiretos, como energia e manutenção. 

Ter essa visão completa evita que o negócio subestime seus gastos e acabe precificando abaixo do necessário. Com os custos bem mapeados, é possível definir margens realistas e garantir que cada produto contribua, de fato, para a rentabilidade.

Conheça o regime tributário

Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real ou Lucro Arbitrado, cada regime tributário impacta diretamente na forma como os tributos são calculados e recolhidos. Além disso, alguns produtos têm alíquotas diferentes de ICMS, PIS e COFINS, o que influencia no preço final. 

Ignorar essas variações pode levar à precificação incorreta, à perda de margem ou até a problemas fiscais. Por isso, entender o regime tributário não é tarefa apenas do contador: é uma peça-chave na construção de uma estratégia de preços saudável e sustentável.

Defina a margem de lucro

Definir a margem de lucro é um dos pontos mais estratégicos na formação de preços, pois ela representa o quanto o negócio deseja ganhar sobre cada produto vendido. No varejo, essa margem pode variar conforme a categoria: itens de alto giro, como hortifrúti, costumam ter margens menores, enquanto produtos com alto valor agregado ou exclusivos podem permitir margens maiores. 

O importante é encontrar o equilíbrio entre competitividade e rentabilidade. Uma margem muito alta pode afastar clientes, enquanto uma margem baixa demais pode comprometer a saúde financeira do negócio.

Transparência das informações: o preço também comunica

Antes de definir o preço final de um produto, é importante lembrar que o preço não é apenas um número, ele comunica valor e impacta diretamente a percepção do consumidor sobre o seu negócio. Por isso, a transparência das informações é um fator essencial a ser considerado na hora de precificar.

Utilizar precificadores de qualidade, como os da Casa do Cartazista e transmitir valores com clareza contribui para a confiança e a fidelidade do cliente. Ao ser transparente, o negócio reforça sua imagem de honestidade e respeito, criando uma experiência de compra mais coerente e positiva.

Analise a concorrência

Observar como outros comércios da região precificam seus produtos permite entender o posicionamento do mercado e identificar oportunidades de diferenciação. Isso não significa necessariamente cobrar mais barato, mas sim entregar valor percebido compatível com o preço praticado. 

Além disso, monitorar a concorrência ajuda a evitar perdas de clientes por discrepâncias de preço e permite reagir com agilidade a promoções e mudanças do mercado. Uma análise bem-feita contribui para decisões mais inteligentes, que equilibram competitividade com lucratividade.

Conheça o seu ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é o momento em que a receita total de um negócio é igual a todos os seus custos, ou seja, quando não há lucro, mas também não há prejuízo. A partir desse ponto, cada venda adicional passa a gerar lucro real.

Compreender o ponto de equilíbrio é fundamental para definir metas de faturamento e precificação. Ele mostra quantos produtos precisam ser vendidos (ou qual volume de receita precisa ser alcançado) para que o negócio se sustente. Ao conhecer esse número, o supermercado pode ajustar seus preços com mais segurança, controlar melhor os custos e tomar decisões estratégicas com base em dados concretos.

Esteja pronto para mudanças

O mercado é dinâmico e pode exigir ajustes rápidos nos preços. Por isso, acompanhar as vendas, analisar o desempenho dos produtos e monitorar indicadores como giro de estoque e margem por categoria permite tomar decisões mais ágeis e inteligentes. Se um item está encalhado, por exemplo, é possível aplicar uma promoção estratégica para liberar espaço e evitar perdas. 

Da mesma forma, um produto com alta saída pode ter a margem ajustada para potencializar os lucros. Em resumo: quem está disposto a adaptar seus preços conforme o cenário tem mais chances de manter a competitividade e garantir a sustentabilidade do negócio.

Com um olhar atento sobre custos, concorrência, demanda, comportamento do consumidor e transparência, é possível encontrar o equilíbrio ideal entre atratividade e lucro, e transformar cada venda em resultado.

Quer outras dicas de como melhorar o seu negócio? Fique de olho na página do nosso blog!