A jornada do cliente dentro de uma loja tem um ponto crucial: a fila do caixa. Após percorrer os corredores e encher o carrinho, o consumidor chega ao ponto de pagamento, um momento de respiro após a jornada de decisões pela loja

É nesse momento de espera que uma das estratégias de venda mais eficientes entra em ação, sem precisar de um único vendedor. Estamos falando do cross-merchandising, uma técnica que transforma o tempo ocioso em uma oportunidade de ouro para aumentar o faturamento.

Focado em uma estratégia de vendas por impulso, este post explicará o que é o cross-merchandising e como aplicá-lo de forma inteligente na sua loja, especialmente na área do checkout. 

Com exemplos práticos e dicas valiosas, você aprenderá a aumentar o valor de cada compra de forma orgânica, fazendo com que o cliente leve mais itens sem sentir que está sendo pressionado a comprar.

O que é cross-merchandising e por que ele funciona?

O cross-merchandising, ou exposição cruzada, é a prática de posicionar produtos de categorias diferentes lado a lado no ponto de venda. O objetivo é criar associações lógicas e convenientes que incentivem o consumidor a fazer compras adicionais, geralmente por impulso. 

Em vez de manter o macarrão em um corredor e o molho de tomate em outro, essa técnica os une, facilitando a vida do cliente e aumentando as chances de uma venda combinada. Outro exemplo é o carvão ao lado das geladeiras de carne para churrasco, pois, na maioria das vezes que as pessoas compram carne para fazer churrasco, precisam levar um carvão novo.

Essa abordagem funciona porque atinge dois gatilhos psicológicos poderosos: a conveniência e a complementaridade. Ao ver produtos que se completam, o cliente economiza tempo e esforço, o que melhora sua experiência de compra. 

Além de ser uma ferramenta poderosa para aumentar o ticket médio, essa estratégia também ajuda a movimentar produtos com menor saída. Ao parear um item de baixo giro com um produto de alta demanda, você aumenta a visibilidade e a velocidade de venda do primeiro.  

A psicologia da fila do caixa: o momento de ouro para a venda por impulso

A área do caixa é um microambiente com regras psicológicas próprias. O consumidor que chega à fila já concluiu sua tarefa principal no mercado e, por isso, suas defesas cognitivas estão mais baixas, tornando-o mais suscetível a decisões simples e de baixo risco. O tédio do tempo de espera faz com que seus olhos busquem distração, e um display bem organizado  com produtos que chamam a atenção e geram impulso de compra cumprem perfeitamente essa função.  

Os produtos ideais para essa área são aqueles que não exigem muita deliberação. Pense em itens de baixo custo, de consumo imediato e de tamanho compacto. É o caso de chocolates, balas, pilhas, isqueiros e bebidas geladas, que satisfazem um desejo instantâneo ou uma necessidade de última hora. 

Além disso, eles são coloridos, chamam a atenção, todo mundo gosta de um chocolatinho ou uma bala. Muitos mercados também apostam em colocar brinquedos pequenos nessa área, assim as crianças que estão acompanhando os adultos nas compras, também vão escolher algum item da fila.

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Como aplicar o cross-merchandising de forma estratégica no seu caixa

Implementar uma estratégia de cross-merchandising eficaz no checkout requer um processo que combina análise, criatividade e otimização.

Primeiro, conheça seu cliente e analise os dados de vendas para identificar quais produtos são frequentemente comprados juntos. Essa análise orientada por dados elimina a adivinhação e aumenta as chances de sucesso.  

Em seguida, crie combinações que façam sentido. A conexão entre os produtos deve ser instantaneamente óbvia para o cliente. Forçar associações ilógicas, como expor produtos de limpeza ao lado de alimentos, gera confusão e pode afastar o consumidor.  

A comunicação visual é o ponto onde a estratégia ganha vida e o papel do cartazista é central. O display deve ser visualmente atraente, limpo e bem organizado. Utilize cartazes pequenos e etiquetas de preço claras com mensagens diretas, como “A combinação perfeita para o seu lanche” ou “Não se esqueça das pilhas!”.  

Por fim, avalie e ajuste. Monitore o desempenho comparando os dados de vendas antes e depois da implementação de um novo display. Rotacione os produtos periodicamente para manter a estratégia sempre relevante e eficaz.  

Exemplos de cross-merchandising em supermercado e outros varejos

A teoria ganha força quando aplicada a cenários reais. Os exemplos mais poderosos não vendem apenas produtos, eles vendem uma “ocasião” ou uma “experiência”.  

  • Supermercado: no caixa, ofereça mini kits temáticos como “Noite de Cinema”, com pipoca de micro-ondas, refrigerante e chocolate. Nas gôndolas, posicione queijos especiais e azeitonas perto da adega de vinhos.  
  • Açougue: crie expositores no balcão com sal grosso temperado, farofa premium e molhos para churrasco ao lado das carnes.  
  • Hortifrúti: ao lado dos morangos frescos, posicione potes de chantilly e caldas de chocolate. No caixa, ofereça kits de temperos frescos e azeites em miniatura.  
  • Padaria: disponha cápsulas de café e geleias artesanais perto dos pães de fermentação natural.  

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Erros comuns para evitar na sua estratégia

Conhecer as armadilhas comuns é tão importante quanto saber as melhores práticas. Evite estes erros para garantir o sucesso da sua estratégia:

  • Combinações forçadas: agrupar produtos sem uma sinergia clara confunde o cliente e prejudica a percepção de organização da loja.  
  • Poluição visual: sobrecarregar a área do caixa com muitos itens ou displays desorganizados causa “paralisia de análise”, levando o cliente a ignorar tudo.  
  • Produto inadequado para o local: tentar vender itens de alto valor ou grandes em uma zona de compra por impulso não funciona. Produtos de destino, como um saco de arroz, não pertencem ao checkout.  
  • Falta de precificação clara: a ausência de etiquetas de preço é um dos maiores “assassinos de vendas” no varejo. Se o cliente precisa perguntar o preço, a chance de abandono da compra é altíssima.  

O cross-merchandising é uma das estratégias de mais alto retorno no varejo. Ele combina a ciência dos dados, a psicologia do consumidor e a arte da comunicação visual. Ao implementá-lo corretamente, você não apenas aumenta a receita por cliente, mas também melhora a experiência de compra, gerando conveniência e construindo uma lealdade duradoura.

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